Management des équipes commerciales Management des équipes commerciales
Le programme en bref
Cette formation offre une approche complète pour savoir gérer à 360° des équipes commerciales dans une perspective de business development. En se concentrant sur l'identification des tendances du marché, sur l'impact de l'intelligence artificielle sur les interactions clients, ainsi que sur l'amélioration des compétences de communication et de négociation, les participants sont amenés à renforcer leur impact managérial. Les sessions offrent un équilibre entre les connaissances méthodologiques et leur application pratique, favorisant ainsi une compréhension concrète et approfondie des principes enseignés.
Management des équipes commerciales
Le programme s'adresse aux :
- Responsables commerciaux qui désirent améliorer leur capacité à négocier, en particulier dans des situations complexes ou de faibles marges de manœuvre
- Dirigeants commerciaux qui désirent améliorer toute leur communication en situation opérationnelle en gardant le sens de la stratégie de l’entreprise
- Responsables qui désirent améliorer le leadership des équipes commerciales en interne et en externe
*Prix net, HEC Paris n'étant pas assujettie à la TVA. Prix, dates, équipes pédagogiques et contenu des programmes sont susceptibles de changer.
Objectifs
Identifier et décrypter les signaux du marché
Estimer l'impact de ces signaux sur son activité, pour l'intégrer à sa stratégie
Construire un récit ou un argumentaire commercial maîtrisé et cohérent par rapport à la stratégie
Structurer les phases de négociation de manière concrète
Mettre en œuvre une stratégie commerciale adaptée aux cibles professionnelles (BtoB, intermédiaires de distribution)
Programme
Le management des talents, parfois appelé gestion des talents, fait référence à un processus stratégique adopté par les entreprises pour attirer, développer et retenir les personnes ayant des compétences exceptionnelles et un fort potentiel.
Ce cours a pour objectifs de partager une vision concrète de la distribution en B2B et des leviers à disposition pour mieux communiquer dans un contexte B2B. Le cours est bâti sur la base de concepts méthodologiques éprouvés et mis en œuvre concrètement dans des contextes d’entreprises B2B de différents secteurs d’activité. Alternance de cours et de cas d’application.
Application à l’entreprise et à l’activité commerciale.
Ce cours requalifie les risques et les opportunités business et commerciales, il amène à observer et qualifier les transformations et les lire dans cet esprit. Ce qui semble un obstacle ou une contrainte peut se révéler être une opportunité.
In this full day workshop, we will be working on soft behavioral skills linked to Tough Negotiation processes including Intercultural questions – understanding more deeply the way some challenges, and underlying how intercultural dimensions can impact negotiation practices.
We will also be examining International Negotiation Preparation Processes and be running a negotiation case.
The objective is to present what is needed from the organization in terms of structure, strategies, prioritization, people skills and deliverables to have successful key account management. Focus on KAM’s place in the organization and their function, responsibilities, and deliverables.
Par une observation scrupuleuse d’œuvres artistiques littéraires ou picturales et plastiques, ce cours décode l’explicite, l’implicite et les courants de pensée et d’action d’une société et de ses artistes, représentants parfois visionnaires du monde actuel et à venir.
Quelles sont les dimensions RH de la fonction commerciale et comment la fonction RH accompagne une Direction commerciale par ses outils et ses pratiques ? Se familiariser avec les pratiques Ressources Humaines afin de préparer les participants à utiliser ces pratiques dans leurs responsabilités de manager.
Remettre en perspective les 2 leviers du pilotage commercial individuel et collectif que sont la motivation et la compétence afin de permettre au manager d’adapter son leadership et sa communication à chaque niveau de Motivation et de Compétence du collaborateur. Différentes techniques (Tryptique du leader, F.O.S, management situationnel, Maslow…) sont présentées.
La finalité est d’appréhender les ruptures à temps pour anticiper les réactions ou changements nécessaires. Ainsi le commercial ne subira pas les ruptures mais prendra un avantage concurrentiel.
Modalités pédagogiques
Un triple équilibre pédagogique est recherché à raison de 50/50 pour chacun d’entre eux :
- Equilibre entre les apports méthodologiques ou académiques et les applications pratiques
- Equilibre entre l’écoute et la parole prise
- Equilibre entre les cas et exemples extérieurs aux participants et ceux qu’ils apportent eux-mêmes
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