Performance commerciale Performance commerciale
Le programme en bref
Cette formation met l'accent sur l'identification des centres stratégiques de l’action commerciale, et sur la mise en œuvre d'actions sur les différents leviers de développement. Elle vise à doter les participants des compétences nécessaires pour cartographier le chemin de valeur jusqu’au point de contact client, pour fidéliser les clients à forte valeur ajoutée, gérer les comptes-clés de manière efficace, pour concevoir des politiques de rémunération et d'incitation efficientes pour l'équipe de vente, et pour savoir arbitrer efficacement entre les logiques de prix et de volumes. Cette approche vise l'excellence stratégique commerciale.
Performance commerciale
Le programme s'adresse aux :
- Les responsables qui désirent mieux identifier et manager l’orientation client et les comptes clés,
- Les dirigeants commerciaux qui désirent mieux communiquer en s’appuyant sur la vraie valeur de leur offre, celle vue par le client,
- Responsables ayant une implication commerciale ou souhaitant la faire évoluer,
- Les dirigeants qui veulent structurer leur communication commerciale de leadership en harmonie avec la stratégie de leur entreprise.
*Prix net, HEC Paris n'étant pas assujettie à la TVA. Prix, dates, équipes pédagogiques et contenu des programmes sont susceptibles de changer.
Objectifs
Construire un plan d'action permettant de fidéliser ses clients et, parmi eux, ceux qui ont le plus de valeur
Identifier ses comptes clés et mettre en place une stratégie
Présenter une politique pour incentiver la force de vente
Intégrer à sa posture commerciale une stratégie de leadership
Identifier les obstacles concrets dans la mise en place d'une stratégie prix / volume
Programme
Être data-driven, se poser les bonnes questions, utiliser un cadre de mesures, exploiter les outils analytiques, visualiser les données et accompagner les équipes.
Proposition et architecture de valeur, profit, plateformes, économie circulaire, innovations radicales et incrémentales
Etudes neuroscientifiques, fonctionnement et interprétations du cerveau, émotions et marqueurs somatiques, marketing sensoriel, neuro-compatibilité des sites.
Histoire, grandes familles d’IA, enjeux sociétaux, défis éthiques et légaux, apports au marketing.
Ouvrir des perspectives sur le retour de la concurrence, les imprévus et les transformations qu’apporte la vision financière de l’action commerciale : cette approche est très éclairante pour des commerciaux souvent éloignés des pratiques et finalités financières et renforce l’efficacité de l’action commerciale.
Pédagogie
Un triple équilibre pédagogique est recherché à raison de 50/50 pour chacun d’entre eux
- Equilibre entre les apports méthodologiques ou académiques et les applications pratiques
- Equilibre entre l’écoute et la parole prise
- Equilibre entre les cas et exemples extérieurs aux participants et ceux qu’ils apportent eux-mêmes
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Programme accessible aux personnes en situation de handicap. Nous contacter pour l’étude d’éventuels besoins complémentaires ou pour obtenir le Registre Public d’Accessibilité.
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Cette formation n'est pas éligible au CPF.
