Stratégie commerciale Stratégie commerciale
Le programme en bref
Cette formation propose une approche dynamique visant à maîtriser les variables clés du business développement. En premier il présente les évolutions économiques et leur impact sur les stratégies commerciales. Puis, en se focalisant sur les négociations sensibles et en utilisant le prix comme levier stratégique, les participants sont amenés à se confronter aux défis du marché réel. Un jeu interactif de simulation encourage l'application pratique des connaissances, tandis qu'une mise en perspective des contraintes légales renforce la pertinence des actions envisagées.
Stratégie commerciale
Le programme s'adresse aux :
- Responsables cherchant à identifier et mieux gérer les variables clés du business development.
- Dirigeants commerciaux souhaitant intégrer les dimensions stratégiques telles que le pricing, la négociation et la concurrence dans une vision globale de leur environnement commercial.
- Responsables Marketing Sales & Digital.
*Prix net, HEC Paris n'étant pas assujettie à la TVA. Prix, dates, équipes pédagogiques et contenu des programmes sont susceptibles de changer.
Objectifs
Identifier et décrypter les facteurs clés digitaux ou comportementaux de l'environnement commercial pour mieux adapter sa stratégie
Reconnaître et surmonter les obstacles majeurs liés aux négociations délicates
Mettre en place une approche stratégique de fixation des prix en accord avec les objectifs commerciaux et les dynamiques du marché
Développer des compétences permettant de se différencier positivement de la concurrence
Poser des limites légales et réglementaires à son action commerciale
Programme
Ce cours introductif montre la nécessaire convergence entre les activités commerciales et marketing compte tenu de la digitalisation, de l’évolution des marchés internationaux, des secteurs et de l’orientation client. Cette approche fonde le business développement et permet d’envisager des plans de développement réalistes et pertinents.
Ce cours permet de bien identifier les techniques et stratégies de pricing et de choisir lesquelles appliquer selon différentes situations. Fondée sur les coûts, ou la valeur ou la concurrence, la stratégie de prix devra prendre en compte ces trois modalités en leur donnant des rôles différents selon la situation. Si l’objectif est d’établir les prix sur les coûts, les deux autres approches deviennent des contraintes d’efficacité. Quelles en sont les conséquences ? Elles diffèrent si l’objectif principal du pricing est de contrer la concurrence ou augmenter la valeur client.
Le but est la transmission des outils pratiques pour optimiser la communication à l'oral en situation d'enjeu, avec authenticité et efficacité, en particulier par le désamorçage des conflits. Les participants sont mis en situation d’acteurs agissant avec des directives. Leurs qualités et défauts sont alors rapidement identifiés et mieux maîtrisés.
Par une interaction permanente entre les équipes de participants, cette simulation offre aux participants des choix décisionnels : arbitrer entre le court et long terme, anticiper et créer des opportunités, choisir ses outils d’analyse.
Ce cours permet une initiation au droit du travail et met en exergue les possibilités en tant que manager qui doit gérer ses équipes, ou employeur.
Des sujets du quotidien sont abordés, tels que le développement professionnel, le respect des normes, la négociation d'un contrat de travail, éviter les litiges avec les équipes.
Pédagogie
Des apports conceptuels, complétés d’études de cas pratiques et réels, ainsi qu’un jeu de simulation interactif sont utilisés au long de la formation, dispensée par des intervenants spécialisés dans leur domaine, afin d’apporter des éléments concrets aux participants.
Un triple équilibre pédagogique est recherché à raison de 50/50 pour chacun d’entre eux
- Equilibre entre les apports méthodologiques ou académiques et les applications pratiques
- Equilibre entre l’écoute et la parole prise
- Equilibre entre les cas et exemples extérieurs aux participants et ceux qu’ils apportent eux-mêmes
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