Réussir ses négociations Réussir ses négociations
Le programme en bref
Maîtriser les outils et les attitudes pour convaincre ses interlocuteurs et réussir ses négociations. Cette formation s’adresse aux managers et aux dirigeants dans leurs relations d’affaires, hiérarchiques, transversales ou sociales. Qu’est-ce qui fait réussir ou échouer une négociation ? Après en avoir analysé les causes et compris les leviers, c’est par un entraînement intensif, avec des mises en situation, que les participants progressent.
Réussir ses négociations
Le programme s'adresse aux :
Managers et dirigeants ayant à mener des négociations, d’affaires, de management, commerciales (vente et achat) et des négociations dans le domaine social.
*Prix net, HEC Paris n'étant pas assujettie à la TVA. Prix, dates, équipes pédagogiques et contenu des programmes sont susceptibles de changer.
Objectifs du programme
Définir les objectifs et le cadre de la négociation afin d’en déterminer son périmètre et ses enjeux.
Analyser les composantes de la situation de négociation afin de choisir la stratégie mutuellement favorable.
Adapter les arguments selon la stratégie de négociation choisie et le type de négociation (managériale, commerciale, sociale ou d’affaires).
Conduire un entretien de négociation afin d’avancer avec efficacité vers les objectifs visés et un accord mutuel.
Rédiger un accord (modalités, conditions, suivi,…) afin de concrétiser la réalisation des décisions prises.
Analyser le comportement des acteurs pour s’adapter, tout en restant constructif dans l’atteinte des objectifs et la préservation de la relation.
Programme
La préparation de la négociation
Critères de réussite d’une négociation : les 10 facteurs les plus sensibles
Le canevas et les trois temps forts de la négociation : consulter, confronter, concrétiser
Les techniques de questionnement et de reformulation, l’écoute active, les techniques d’argumentation, les issues possibles d’une négociation
Définir la marge de manœuvre
Notions de maximum, minimum, plan B Concessions et contreparties, tactiques pour manœuvrer : s’affirmer, argumenter, réfuter les objections
Construire un bon compromis
Les habiletés pour concrétiser l’accord et préserver la qualité d’adhésion Savoir conclure, même en situation d’impasse
Direction académique
Pédagogie
Le programme propose un véritable entraînement selon une progression parfaitement rôdée. Six cas variés de négociation permettent de répondre à l’essentiel des attentes. Ils font l’objet d’une simulation vidéo, de débriefings précis et approfondis, d’enseignements tirés. L’ouvrage “Les fondamentaux de la négociation“ (ESF), fourni en fin de programme, offre une première étape de réactivation des acquis.
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