Entrepreneurs, tous commerciaux ? Oui ! Selon Inès Grillault Laroche
“ Non, le commercial n’est pas cet homme extraverti aux discours sans fin ! ” Pour casser les clichés du métier de commercial, partons à la découverte du parcours d'Inès Grillault Laroche.
Experte au sein du programme Incubateur HEC Paris, Inès a été sélectionnée pour ouvrir une série d'articles mettant en évidence celles et ceux qui participent activement à l'incubation et à l'accélération des startups accompagnées par le HEC Paris Entrepreneur & Innovation Institute, à savoir nos experts, mentors et professeurs.
Fondatrice d'ADRECA Consulting et experte bénévole au sein de l’Incubation & Acceleration Center, Inès s’évertue depuis plusieurs années à redorer l’image du ‘commercial’ et à accompagner tout type de profil à endosser ce rôle de commercial. À travers ses deux casquettes, elle redéfinit les frontières du métier de commercial, distillant à toute une génération d'entrepreneurs sa vision humaniste, qui lui fait voir la vente comme un art subtil de la relation humaine.
Qui es-tu et comment en es-tu venue à te spécialiser dans la vente ?
Inès, 37 ans, j’ai débuté ma carrière dans le contrôle de gestion et l’audit, jusqu’à intégrer Saria, une entreprise spécialisée dans la valorisation de déchets. C’est au sein de cette entreprise que j’ai basculé dans la vente en 2014. Cette transition, je l’ai à la fois perçue comme un nouveau challenge mais surtout, comme une révélation qui a changé ma vision du métier de commercial ! Bien loin des préjugés, j’ai très vite compris qu’il s’agissait avant tout d’un métier de construction et de relation.
Pourquoi as-tu décidé de te lancer dans l’entrepreneuriat ?
C’est en m’exerçant aux côtés des commerciaux de chez Saria que j'ai tout appris du métier de commercial. Seul bémol, je me suis très vite aperçue que ces derniers étaient des personnes de terrain, très intuitives et qui ne savaient pas nécessairement expliquer leur façon de travailler. J’ai donc eu l’idée de créer une méthode, une sorte de boîte à outils, pour m’aider dans cette nouvelle pratique, et surtout pour la partager en interne. De fil en aiguille, l’idée m’est venue de lancer ADRECA Consulting en 2019, non seulement pour accompagner les équipes commerciales et dirigeantes à mieux se vendre, mais aussi pour redorer le métier de commercial, qui souffre bien trop souvent d’une très mauvaise presse.
Tu es aujourd’hui consultante et bénévole au sein de l’Incubateur HEC Paris, peux-tu nous parler de ces deux casquettes ?
Depuis plus de 5 ans, j’accompagne au travers d’ADRECA Consulting beaucoup d’équipes dirigeantes, de consultants, de fondateurs dans les startups, de chefs d’équipes, chefs de projets… qui ont tous vocation à faire grandir leur boîte sans avoir le titre de commercial. Avec l’offre d’ADRECA, ils bénéficient d’un accompagnement qui leur permet de devenir autonome car nous faisons en sorte que la compétence soit transmise. Au-delà de suivre un bloc de formation et de participer à des ateliers, nous leur offrons un suivi, notre conseil et du coaching sur plusieurs mois. D’ailleurs, mes premiers clients étaient incubés à Station F. C’est ainsi que j’ai mis le pied dans le monde des startups. J’en garde un super souvenir car les relations étaient fluides, et comme l’Incubateur HEC Paris recherchait des experts sur le volet Sales : je me suis portée volontaire.
“ Si j’avais connu cette méthode de vente avant, j’aurais gagné énormément de temps ! D’où l’envie de la partager avec le plus grand nombre. ”
Quelle est la question la plus récurrente que tu reçois de la part des fondateurs de startups ?
La question qui revient le plus souvent est : “ J’ai eu des bons premiers RV mais pas de transformation, comment atteindre le second palier ? ” Pour les aiguiller sur la suite à donner, je les challenge sur plusieurs questions primordiales :
- Qu’est ce qui te fait dire que cela s’est bien passé et comment le documentes-tu ?
- As-tu bien écouté ton client ? Un des défauts des startupers est de beaucoup parler d’eux, de leur produit… Ce qui est compréhensible car ils sont fiers de ce qu’ils ont créé. Néanmoins, ils en oublient de s’intéresser à l’autre, par manque de formation. Et si on n’a pas d’informations sur l’autre, difficile de faire un ‘follow up’.
- Ton produit ou service est-il accessible au tout venant ? Si le produit est évident pour eux, il l’est souvent moins pour les autres. Il y a donc tout un travail de pédagogie et de vulgarisation à faire pour le rendre accessible.
L’essentiel réside donc dans la capacité à faire venir les gens, à savoir ce qu’on leur raconte et à consolider cette relation commerciale.
Chez les startups, quelle est la plus grande idée reçue autour du rôle de commercial ?
Il y en a plusieurs… Certains vous diront que ce n’est pas un job pour eux, et ils recruteront un stagiaire ou un alternant. Grosse erreur ! Car ces entrepreneurs sont eux-mêmes des novices : ils ne connaîtront pas donc les rouages du métier de commercial et seront incapables de manager cette personne. D’autres affirmeront que le développement commercial n’est pas une tâche importante ou qu’ils n’ont pas envie de le faire. Certains profils auront des grosses attentes mais ne mettront pas les moyens en face quand d’autres penseront que leur idée est tellement géniale qu’elle se vendra toute seule... D’ailleurs, je remarque que bien souvent, beaucoup vont tout miser sur le marketing avec un bon taux d’acquisition mais ne savent pas comment convertir.
“ Mes deux plus grands conseils sont : exercez d’abord, déléguez ensuite ! Et écoutez vos prospects et vos clients. ”
D'après votre expérience, tout le monde peut-il devenir un bon vendeur ?
Oui, mais il y a quelques prérequis. Il faut aimer les gens et avoir envie d’entrer en interaction. Pas besoin d'être extraverti, et encore moins d’être un tchatcheur. Les introvertis bénéficient d’ailleurs de grandes qualités d’écoute. Avec la méthode que j’ai développée, même les plus réticents se surprennent à aimer vendre car on suit des étapes. C’est un processus assez doux.
Un livre que vous recommanderiez aux entrepreneurs ?
Tous les livres qui sont à la frontière du développement personnel et de la psychologie ou sur la communication non violente, la PNL (programmation neuro-linguistique), l'ennéagramme car ce sont tous des outils de connaissance de soi. Car avoir une meilleure connaissance de soi facilite grandement les interactions.
A propos de l’Incubateur HEC Paris
L’Incubateur HEC Paris accueille les entrepreneurs ambitieux qui souhaitent développer leurs projets innovants ! Situé au cœur du plus grand campus de startups au monde, Station F, mais également disponible en ligne, l’Incubateur met à votre disposition toutes les ressources nécessaires pour réaliser en 4 mois ce que vous auriez normalement accompli en un an ! Notre approche ‘learning by doing’, sur mesure et évolutive, vous permet de bénéficier d'un accès illimité aux ressources de notre écosystème : une communauté de 800 entrepreneurs, 500 startups, 800 mentors tels que Inès, notre réseau d'investisseurs, des rencontres qualifiées avec les dirigeants de nos entreprises partenaires et bien plus encore !
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