[Incubateur HEC] Rémi Rivas encourage nos entrepreneurs à sortir du schéma scolaire !
Rencontre avec un Mentor de l’Incubateur HEC : Rémi Rivas.
Nous sommes très fiers de nos startups, mais aussi des intervenants qui les accompagnent ! Portrait.
Rémi, on ne vous présente plus ici à l’Incubateur HEC, mais racontez-nous rapidement votre parcours :
J’ai commencé par des études de communication publicitaire et de commerce. Je suis ensuite rentré dans la vie active en travaillant pour Microsoft France. Suite à cette première expérience j’ai fait le choix de reprendre mes études pour me former au Design et notamment au Design d’Expérience Utilisateur (UX Design) que j’ai eu l’occasion d’exercer en agence avant de lancer mon activité en indépendant.
Aujourd’hui designer consultant j’accompagne les organisations dans la conception, la production et la commercialisation de nouveaux produits et services. Je les aide à définir, organiser et implémenter leurs projets d’innovation en utilisant les démarches et outils du design thinking, du lean startup et de l’outcome driven innovation. J’exerce cette activité en partenariat avec Mathias Abramovicz, également intervenant auprès de l’incubateur.
Dans quel cadre intervenez-vous à HEC Paris et plus précisément à l’Incubateur HEC ?
Je suis membre de l’équipe pédagogique du programme Start-up Launchpad, qui réunit des étudiants de différentes majeures, notamment Data Sciences et le double cursus avec Polytechnique, ainsi que les étudiants développeurs de l’école 42.
Sous la direction de Guillaume le Dieu de Ville, nous aidons près de 150 étudiants à lancer leur startup en moins de cent jours. Nous les accompagnons depuis la détection d’opportunités de marché jusqu’à la commercialisation d’un premier MVP. J’ai le plaisir d’enseigner aux étudiants et de participer à l’amélioration du cursus pédagogique. Je supervise également les experts qui interviennent dans les masterclass et le suivi des projets.
Pour l’Incubateur HEC, j’interviens en tant qu’expert durant les Offices Hours afin d’aider les startups à faire face aux différents problèmes marketing et commerciaux qu’elles rencontrent tout au long de leur développement.
Pourquoi avez-vous choisi d’endosser ce rôle ?
Parce que c’est passionnant ! En tant que consultant, accompagner les porteuses et les porteurs de projets entrepreneuriaux et les aider à atteindre leurs objectifs, c’est l’essence même de mon métier.
Cet accompagnement permet de développer avec les fondatrices et fondateurs une relation privilégiée différente des relations professionnelles plus conventionnelles. On ne rencontre pas les mêmes limites qu’avec les grandes structures, les jeunes entreprises sont plus souples et plus à l’écoute.
Cette façon de travailler offre également la possibilité d’observer plus rapidement les effets bénéfiques de nos interventions, et donne l’opportunité de tester nos outils et méthodes d’accompagnement et d’avoir des retours concrets. C’est un véritable échange où chacun apprend de l’autre.
À vos yeux, quelles sont les particularités des startups de l’Incubateur HEC ?
Je dirais que les Alumni HEC n’ont pas peur de travailler dur. Des années après la sortie de leur école, ils conservent un mode de réflexion qui leur permet d’avancer rapidement et d’être constants dans leurs efforts. De manière générale, ils comprennent vite, exécutent vite et savent prendre le recul analytique nécessaire. Ils ont une bonne culture générale et une très bonne compréhension des enjeux de leur secteur. Le réseau HEC est également un véritable atout qui leur permet de faire rapidement progresser leurs projets.
Mais attention néanmoins, car beaucoup d’entre eux sont trop perfectionnistes. Ils peinent à passer de la théorie à la pratique, parfois par crainte du rejet. Or la vente, c’est essuyer 90% de refus toute la journée. Dans l’entrepreneuriat, il ne faut jamais avoir peur d’aller sur le terrain et de vendre ce que l’on n’a pas encore produit. C’est ainsi que l’on apprend et que l’on progresse. Je les encourage à sortir d’un schéma encore trop scolaire : l’important n’est pas d’attendre d’être certain d’avoir la bonne réponse, mais d’interagir avec ses clients, de proposer des choses, de se tromper et d’en tirer les bonnes leçons.
Quel est le conseil que vous donnez le plus souvent ?
« Appelle tes clients ! »
C’est quelque chose qui est valable à n’importe quel stade d’un projet. Identifier les personnes à qui l’on espère vendre notre produit et les appeler. Il est indispensable de connaître leurs besoins, les problèmes qu’elles rencontrent, de leur présenter le produit pour voir comment elles l’accueillent et le jugent. La valeur est dans le regard des clients. Les impliquer tout au long de la conception, c’est comprendre les bénéfices perçus par eux vis à vis de notre offre et que nous sommes la plupart du temps bien incapables de percevoir nous-même.
Construire une entreprise c’est construire une dynamique relationnelle avec une communauté de prospects, de clients et de partenaires. L’enjeu est d’entretenir et de faire croître ces relations de confiance, essentielles à la pérennisation de l’activité.
Quelle est l’erreur/sont les erreurs commises les plus fréquemment ?
Il y en a deux :
- La première est de ne pas aller à la rencontre de ses clients, de fantasmer sur les besoins des gens en imaginant qu’on les a compris sans aller vérifier la véracité de ses hypothèses.
- La seconde est de ne pas comprendre les règles et l’organisation de son secteur d’activité. Avant de se lancer dans la création d’un produit ou service, certaines startups ne s’assurent même pas qu’il existe bien un marché économique pour le type de solution qu’elles ambitionnent de produire. Pire : elles s’imaginent qu’elles vont elles-mêmes créer ce marché.
Il est vrai qu’un entrepreneur doit avoir foi en ses convictions et ses idées, mais il doit aussi faire preuve d’un sens pratique et d’un grand pragmatisme afin de pouvoir adapter sa réflexion et ses actions aux règles du marché sur lequel il souhaite s’implanter. In fine, c’est cette capacité d’adaptation qui permettra au projet de survivre.
L’Incubateur HEC est reconnu pour son accompagnement sur mesure, à la carte et participatif. Comment traduisez-vous cela ?
On pourrait difficilement faire plus à la carte ! Il n’y a pas de programme unique d’accompagnement, les rendez-vous sont totalement personnalisés, principalement parce qu’aucune startup n’est au même niveau de maturité. Pour les rendez-vous, j’interagis avec eux à la façon d’une séance de coaching. Je leur demande d’arriver avec un problème spécifique à résoudre en quelques heures. Leurs besoins peuvent être très divers : refonte d’interface, rédaction de proposition de valeur, stratégie marketing, landing page, positionnement commercial…
A quoi ressemble l’équipe idéale pour lancer une entreprise ?
Il est difficile d’avoir des vérités absolues dans le secteur de l’entrepreneuriat. Mais si je devais monter une startup demain, mon équipe idéale serait composée de 2 ou 3 fondateurs. Davantage c’est compliqué et seul c’est difficile également.
Je choisirais une première personne qui a déjà occupé des fonctions commerciales dans le secteur visé, qui connaît les us et coutumes et possède un carnet d’adresse. La seconde personne serait plutôt orientée marketing et satisfaction utilisateur, et travaillerait sur la construction et l’entretien de la communauté. Enfin la troisième personne aurait des compétences techniques avancées, son rôle serait d’imaginer le fonctionnement de la solution, idéalement en mettant en relation un ensemble de services existants dans un premier temps.
Le plus souvent, ce qui manque le plus dans les équipes, c’est quelqu’un qui est rôdé à la démarche commerciale, qui va parvenir à créer une relation avec les décisionnaires clés et à engager la négociation. Les retours d’expériences de commerciaux et d’acheteurs sont un vrai plus pour les fondateurs de startups.
Quelles sont la ou les startups qui vous ont surpris ?
J’aime beaucoup l’histoire d’OKARITO qui sort du Startup Launchpad. On les a vu évoluer à toute vitesse. À la base ils sont arrivés en voulant coder un chatbot qui réservait des billets d’avion pour les entreprises.
En partant à la rencontre des personnes en charge de la réservation des vols dans les entreprises, ils ont rapidement identifié trois problématiques majeures auxquelles elles étaient confrontées : l’organisation informelle des réservations et du paiement, une certaine tendance des commerciaux à oublier de fournir les factures et justificatifs, et un contrôle difficile des dépenses vis-à-vis des frais additionnels et éventuels sur-classements.
Forts de ce constat, ils ont mise en place une plateforme qui permet à un office manager de créer des comptes et de les administrer, d’automatiser les paiements et d’obtenir les factures de déplacement générées automatiquement, et qui vont aller se classer elles-mêmes dans les bons dossiers !
Cette histoire démontre bien qu’en allant à la rencontre de ses clients et en se mettant à leur service, il est souvent plus facile que prévu de satisfaire leurs besoins !